北奔重汽2010年目標(biāo)4萬輛 科學(xué)提升營銷力

發(fā)布時間：2010-01-15 09:53:06來源：商用汽車新聞作者：李立鐸

　　2010年銷售目標(biāo)：4萬輛

　　“2010年春節(jié)我們不休息。”預(yù)測到年初市場的火暴，包頭北奔重型汽車有限公司總經(jīng)理王世宏在2010年商務(wù)大會上說道：“2009年12月，重卡局部市場出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀況，因此，北奔重汽計(jì)劃2010年1月生產(chǎn)不少于3800輛，2月不少于3000輛，3月達(dá)到5000輛。”

　　2009年，北奔銷售重卡總計(jì)28018輛，同比增長12%，國內(nèi)銷售26218輛，占總量的93%；出口1800輛，占總量的7%；銷售收入突破74億元，同比增長15.6%。雖然沒有完成2009年的銷售計(jì)劃，但并沒有影響北奔重汽對攻占2010年市場的信心。

　　對于2010年的重型車市場，北奔重汽做了細(xì)致的分析，并在2010年卡車市場這塊蛋糕上，為北奔重汽要切多大塊做了市場預(yù)期。北奔重汽2010年各類整車及底盤的銷售目標(biāo)是4萬輛，其中自卸車為2萬輛、牽引車1萬輛、載貨車5000輛、專用車5000輛。

　　可能有人會問，2009年北奔重汽沒有完成計(jì)劃3萬輛的任務(wù)，2010年的任務(wù)定這么高，結(jié)局是不是也會和2009年一樣？這個問題王世宏是這樣看待的：“數(shù)量不是最重要的，重要的是市場空間。”雖然受到了金融危機(jī)影響，但2009年商用車市場卻在國家宏觀政策調(diào)整的大背景下回暖。2009年上半年，工程車銷售火暴；到了5月，隨著運(yùn)輸市場的升溫，載貨車、牽引車開始增量。年底，重型車同比增長10%以上，據(jù)了解，河南某地甚至有用戶砸玻璃買車的事情發(fā)生。

　　“2010年中國經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇，公路貨運(yùn)量以及港口貨物吞吐量恢復(fù)增長，預(yù)計(jì)公路貨運(yùn)量將會達(dá)到200億噸，物流固定資產(chǎn)投資增長15%左右。這些直接產(chǎn)生對公路運(yùn)輸車輛的購買需求，拉動牽引車、載貨車市場穩(wěn)定增長。而受到國家政策導(dǎo)向和基礎(chǔ)建設(shè)投資的連續(xù)利益驅(qū)動，自卸車、混凝土攪拌車等工程類重卡銷量也會超過2009年。隨著社會化程度越來越高，專業(yè)化分工越來越細(xì)，對經(jīng)濟(jì)地域間、大城市間交通運(yùn)輸要求越來越高，也促進(jìn)了專用車市場的發(fā)展。”王世宏分析說。也正是基于這樣的分析，北奔重汽制定了年銷售4萬輛的目標(biāo)。

　　科學(xué)提升營銷力

　　北奔重汽的商務(wù)年會上，說得最多的是如何提升營銷力。賣錯車、指錯路都會制約營銷工作發(fā)展，所以，在思想上應(yīng)當(dāng)及時清理垃圾、驅(qū)除錯誤認(rèn)識、自行修整，保證營銷工作健康發(fā)展并科學(xué)提升營銷力。2010年，北奔重汽會在以下幾個方面提升營銷力。

　　首先是對主流市場應(yīng)當(dāng)有準(zhǔn)確的判斷力，并提早進(jìn)行預(yù)排產(chǎn)。2009年的市場狀況讓很多經(jīng)銷商看不透，不敢輕易預(yù)排產(chǎn)，等到市場突然轉(zhuǎn)好時，大家都搶著訂車、生產(chǎn)和賣車，這時誰手里有車，誰就是贏家。能夠正確分析市場需求，形成有效的市場決策，不跟風(fēng)銷售，就不會痛失市場。

　　其次是對終端客戶和細(xì)分市場應(yīng)當(dāng)精耕細(xì)作。深入細(xì)分市場，直接面對終端用戶，精耕細(xì)作滿足用戶需求，才能在成熟的市場里開辟出新的增量市場。比如針對能源原材料市場，特別是煤炭和鐵精粉運(yùn)輸市場，像寧夏賀蘭山、內(nèi)蒙古烏海、河北遷安和貴州六盤水等地，8×4(8.5米)運(yùn)輸型自卸車的需求遠(yuǎn)大于“剝離”用的8×4(7.2米)自卸車，只要深入到一線，就會找到營銷的突破點(diǎn)。

　　再次是北奔重汽要注重品牌宣傳。北奔重汽具有很好的品牌資源，但經(jīng)銷商對品牌缺乏有效的傳播，很多用戶對北奔重卡品牌缺乏深入了解，處于一種“知而不曉”的狀態(tài)。尤其是在北奔弱勢區(qū)域，北奔的形象店、服務(wù)站的形象建設(shè)差距太大，對終端用戶的宣傳作用極其有限，不利于短時間內(nèi)幫助用戶建立對北奔品牌的信賴感。注重品牌宣傳，讓用戶更加信賴、有歸屬感，才能夠促進(jìn)今后的營銷工作。

　　最后就是2010年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)繼續(xù)增加。更高的銷售計(jì)劃、更大的布局，需要一個更全面的營銷網(wǎng)絡(luò)支撐。因此，北奔重汽計(jì)劃今年經(jīng)銷服務(wù)商發(fā)展到350家，4S店達(dá)到70家，服務(wù)站新增20%，備件配送中心達(dá)到50家。加快經(jīng)銷商、服務(wù)商發(fā)展速度，構(gòu)筑一個優(yōu)質(zhì)營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)勢在必行。

　　構(gòu)建廠商生態(tài)圈

　　“2010年，北奔重汽注重實(shí)現(xiàn)顧客內(nèi)涵的擴(kuò)張。”包頭北奔重型汽車有限公司銷售公司總經(jīng)理董正明說：“北奔重卡的顧客不僅是終端消費(fèi)者，廣大的經(jīng)銷商也是北奔的顧客，消費(fèi)者是買北奔重卡的，經(jīng)銷商是賣北奔重卡的。如何促進(jìn)經(jīng)銷商賣北奔重卡，是2010年北奔重汽關(guān)注的重點(diǎn)，因此，北奔提出了廠商合力構(gòu)建一個可以自我繁衍、生機(jī)勃勃、和諧共贏的‘營銷生態(tài)圈’合作新模式。”“營銷生態(tài)圈”的基礎(chǔ)和條件，包括適應(yīng)性的產(chǎn)品組合、信息溝通平臺、價格體系、商務(wù)政策、鋪貨(代銷)政策和融資政策。

　　自卸車是北奔重汽的優(yōu)勢，為適應(yīng)市場需求，北奔重汽遵循不同市場、不同用途、不同配置和不同價位的原則，新推出了幾款自卸車產(chǎn)品。有針對礦山坑口使用的坑口車，有針對運(yùn)輸開發(fā)的公路運(yùn)輸車、砂石料運(yùn)輸車和煤炭運(yùn)輸車，還有用于城市建設(shè)使用的排渣自卸車。

　　企業(yè)開發(fā)了適應(yīng)市場的產(chǎn)品，還需要有好的商務(wù)政策、融資政策和價格體系支撐。為了促進(jìn)經(jīng)銷商更好地賣車，北奔重汽2009年已經(jīng)做了5000輛為期5個月的代銷車鋪貨，希望通過這5000輛車提升競爭的優(yōu)勢，給經(jīng)銷商信心，打好2010年銷售的基礎(chǔ)。有了適應(yīng)市場的產(chǎn)品，有了良好的政策環(huán)境，剩下的就是廠商與經(jīng)銷商的溝通了，溝通的渠道就是信息化平臺，北奔重汽的信息化平臺由合同管理系統(tǒng)、日報(bào)管理系統(tǒng)和服務(wù)管理系統(tǒng)組成。

　　北奔重汽希望通過這些舉措，為2010年的營銷工作打下基礎(chǔ)，經(jīng)銷商在北奔重汽的商務(wù)大會上則收獲了對市場的信心。王世宏在商務(wù)大會即將結(jié)束時說：“有了新的銷售目標(biāo)、有了新的合作方式，北奔重汽與經(jīng)銷商會共同努力完成2010年銷售目標(biāo)。”

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